Com construir el model financer per a la teva sèrie A
Els fundadors que munten el seu primer model financer per a una ronda de sèrie A cauen sempre en el mateix error: pensen que el model ha de predir el futur. I no. Cap inversor no espera que la teva projecció a tres anys s'acabi complint. El que espera és la prova que entens la mecànica del teu negoci: com aconsegueixes clients, quant valen, com escalen els costos i on són els punts de palanca.
Un bon model financer explica una història. Diu: «Això és el que sabem, això és el que assumim, i això és el que passa si l'encertem.» Un de dolent és un full de càlcul ple de corbes en pal d'hoquei i de xifres rodones que no es creu ningú, ni el fundador que l'ha muntat.
He viscut la banda tècnica de diversos processos de captació de capital. El que segueix és el que n'he après: com construir un model que de debò t'ajudi a aixecar la ronda i, més important encara, a dirigir el negoci un cop tancada.
Què ha de mostrar el model
El model ha de cobrir:
Projecció d'ingressos (18 mesos, amb una vista més laxa fins als 36). Granularitat mensual els primers 18 mesos; trimestral a partir d'aquí. Mostra els motors, no només el resultat. Quants clients nous al mes? A quin ACV? L'inversor que veu «500.000 $ de MRR al mes 18» vol entendre el camí, no només la destinació.
Estructura de costos. En tres categories: persones (el teu cost més gros), infraestructura (cloud, eines, serveis) i tota la resta (oficina, legal, assegurances). Els costos de personal s'han de correspondre amb un pla de contractació; els d'infraestructura, amb la teva arquitectura.
Economia unitària. És el cor del model. Hi entro de seguida.
Flux de caixa i runway. Quanta caixa tens? A quin ritme la cremes? Quan se t'acaba? Quant de runway et compra la ronda? Els inversors volen veure entre 18 i 24 mesos de runway després de la ronda.
Anàlisi d'escenaris. Cas base, cas optimista, cas pessimista. El pessimista és el més important, perquè demostra que has pensat què passa quan les coses no surten com estava previst. Si fins i tot en el cas pessimista hi ha un camí cap a la fita següent, és un senyal molt fort.
L'economia unitària que importa
Hi ha dotzenes de mètriques SaaS que podries seguir. Per a una sèrie A, centra't en les que expliquen si el teu model de negoci s'aguanta.
Cost d'adquisició de client (CAC). Quant et costa aconseguir un client? Compta-ho tot: despesa de màrqueting, sous de l'equip de vendes, eines, i la fracció del temps d'enginyeria dedicada a funcionalitats de creixement. La majoria de fundadors es queden curts amb el CAC perquè n'exclouen el personal. No ho facis.
Valor de vida del client (LTV). Quants ingressos genera un client al llarg de la seva vida? En negocis de subscripció: ingrés mitjà per compte dividit per la taxa de churn. Amb un churn mensual del 3%, la vida mitjana d'un client és d'uns 33 mesos.
Ràtio LTV:CAC. El llistó clàssic és 3:1 o més. Per sota de 3:1, créixer et surt car. Per sobre de 5:1, els inversors et preguntaran per què no inverteixes més en adquisició.
Període de recuperació (payback). Quants mesos trigues a recuperar el que t'ha costat captar un client? En SaaS B2B, entre 12 i 18 mesos és sa. Per sobre de 18, la teva eficiència de caixa és pobra i necessitaràs més capital per créixer. Sovint pesa més que la ràtio LTV:CAC, perquè determina directament quanta caixa necessites.
Marge brut. Ingressos menys el cost directe de servir el producte (infraestructura, suport, APIs de tercers). En programari hauria de ser del 70-85%. Si baixa del 60%, tens un problema d'estructura de costos que inquietarà els inversors. Si els costos d'inferència d'IA et mengen el marge, modela com canvien amb l'escala i l'optimització.
Burn multiple. ARR net nou dividit pel burn net. Per sota de 2x és excel·lent. Entre 2x i 4x és acceptable en fase de sèrie A. Per sobre de 4x vol dir que gastes massa per al creixement que aconsegueixes, i els inversors t'ho retrauran.
La regla dels 18 mesos
Les projeccions a tres anys són ficció, i tothom ho sap. El mercat es mourà, el producte evolucionarà, l'equip canviarà.
Concentra la precisió en els propers 18 mesos. És el període en què les teves hipòtesis s'aguanten sobre dades que realment tens: el pipeline actual, els contractes coneguts, terminis de contractació realistes i costos d'infraestructura que pots estimar amb confiança.
Per als mesos 19-36, ensenya la trajectòria amb marges d'error més amples. Trimestres, no mesos. Forquilles, no estimacions puntuals. L'inversor necessita veure un camí plausible cap a la fita següent, no que ets capaç de predir al cèntim els ingressos del tercer trimestre del 2026.
Europa no segueix el manual dels EUA
Si estàs construint un SaaS B2B a Europa — el context en què opera la majoria de clients de Conectia —, el teu model ha de recollir dinàmiques que no surten al manual americà.
Cicles de venda més llargs. La venda enterprise a Europa sol durar entre 6 i 12 mesos, davant dels 3-6 d'una operació equivalent als EUA. No modelis tancaments a 60 dies només perquè ho digui un benchmark americà.
Contractes mitjans més baixos. El comprador B2B europeu és més sensible al preu, sobretot al mid-market. Si els competidors americans cobren 50.000 $ l'any, el teu preu europeu potser quedarà entre 30.000 i 40.000. Modela el preu real, no l'aspiracional.
Retenció més alta. La contrapartida: el client europeu, un cop compromès, és més fidel. Una retenció neta d'ingressos anual del 110-120% és assolible. Si tens dades que avalin una retenció forta, posa-les en relleu: és un dels senyals més potents per a un inversor de sèrie A.
Exposició multidivisa. Si factures en euros però pagues el cloud en dòlars, les fluctuacions de canvi t'afecten els marges. Una anàlisi de sensibilitat senzilla a diferents tipus EUR/USD demostra ofici sense complicar el model.
Què aporta el CTO al model
Aquí és on jo dedico una bona part del temps durant una ronda, i on molts CTO aporten menys del que toca. El model financer no és un exercici exclusiu del CEO i el CFO: hi ha inputs crítics que són responsabilitat del CTO.
Costos d'infraestructura a escala. Com canvien els teus costos de cloud quan passes de 1.000 a 10.000 a 100.000 usuaris? Si la relació és lineal, és un senyal d'alarma per al marge brut. Si has dissenyat l'arquitectura perquè el cost escali de manera sublineal, ensenya-ho.
Pla de creixement de l'equip. Quan necessites el següent enginyer de backend? El primer SRE? El pla de contractació mou la partida més grossa del model, i s'ha de correspondre amb el roadmap de producte: «Necessitem dos enginyers més al Q2 per construir les funcionalitats enterprise que desbloquegen el segment d'ACV de 40.000 $.»
Terminis de desenvolupament de les funcionalitats que desbloquegen ingressos. Si el model preveu ingressos enterprise a partir del mes 8, el CTO ha de confirmar que les funcionalitats enterprise (SSO, registres d'auditoria, control d'accés per rols) estaran a punt el mes 6. Les hipòtesis d'ingressos han d'estar limitades pel que l'equip d'enginyeria pot entregar de debò.
El deute tècnic i el seu cost. Si l'arquitectura actual demana una refactorització de pes abans de poder escalar, això és un cost i un risc de calendari. Inclou-ho amb honestedat: els inversors ho descobriran igualment durant la due diligence tècnica.
Els errors que es carreguen la història
Sobreenginyeria del full de càlcul. Un model amb 47 pestanyes i 200 hipòtesis enllaçades no és més creïble: és més fràgil. Cada variable de més és un lloc on s'hi pot amagar un error. Mantén-lo tan simple com el teu negoci permeti.
Ignorar l'estacionalitat. El SaaS B2B en té. Els cicles pressupostaris fan que el Q4 sigui típicament fort i el Q1, fluix. Si el teu model mostra un creixement mensual perfectament lineal, sembla que encara no hagis venut res.
Terminis de contractació optimistes. Contractar un enginyer sènior triga 2-3 mesos, no dues setmanes. Si el model assumeix que duplicaràs l'equip en un mes, l'inversor sap que el teu pla de contractació és ficció.
Oblidar que la ronda en si costa diners. Honoraris legals, costos de due diligence, el temps que el fundador passa aixecant capital en comptes d'operar. Pressuposta entre 3 i 6 mesos de distracció i de 50.000 a 150.000 $ en costos de tancament.
A Conectia veiem el problema dels terminis de contractació de primera mà. Els fundadors modelen un creixement d'equip agressiu i després descobreixen que trobar enginyers sènior porta mesos. Els nostres enginyers sènior de LATAM es poden integrar en una o dues setmanes en lloc de tres mesos, i això manté honest el pla de contractació — i tot el que en depèn dins del model.
Construeix el model perquè sigui honest, no perquè impressioni. Un model fonamentat en dades reals i en una comprensió genuïna de la teva estructura de costos convenç més que el full de càlcul més elaborat del món.
El teu model de sèrie A assumeix un equip que encara no existeix? Parla amb un CTO — posarem a prova el pla de contractació abans que ho faci un inversor.
