Finançament basat en ingressos: l'alternativa al VC que massa fundadors de SaaS passen per alt
Tots els fundadors de SaaS B2B amb qui parlo acaben topant amb el mateix mur: necessites capital per créixer, però aixecar una ronda d'equity tradicional vol dir cedir un 15-25% de l'empresa, passar entre 3 i 6 mesos buscant inversors en comptes de construir producte, i acceptar una dinàmica de consell en què algú altre opina sobre el teu roadmap.
Per a algunes empreses, aquest peatge compensa. Per a moltes altres — sobretot les que tenen ingressos recurrents estables i un camí clar cap a la rendibilitat — hi ha una alternativa que més fundadors haurien de tenir al radar: el finançament basat en ingressos (RBF).
No és nou. No és exòtic. Però als cercles d'startups europeus se'n parla sorprenentment poc, tenint en compte les hores que dediquem a parlar de rondes de VC.
Com funciona el finançament basat en ingressos
La mecànica és senzilla:
- Reps una injecció única de capital — normalment entre 3 i 6 vegades el teu ingrés recurrent mensual.
- La retornes com un percentatge fix dels ingressos de cada mes — normalment entre el 5 i el 10%.
- Continues pagant fins a arribar a un múltiple màxim pactat — normalment entre 1,3x i 2x l'import original.
- No hi ha dilució d'equity, ni seients al consell, ni avals personals (en la majoria de casos).
Això és tot. Si reps 200.000 EUR i el límit és d'1,5x, en retornaràs 300.000 en total. Si els ingressos pugen, acabes de pagar abans. Si un mes baixen, aquell mes pagues menys. No hi ha quota mensual fixa: el reemborsament s'adapta al ritme del negoci.
El cost del capital és més alt que el d'un préstec bancari i més baix que el del capital risc. Un límit d'1,5x retornat en 12 mesos equival, aproximadament, a un 40-50% anualitzat: car per ser deute, barat comparat amb cedir el 20% d'una empresa que d'aquí a tres anys pot valer deu vegades més.
Quan té sentit l'RBF
El finançament basat en ingressos no és una solució universal. Funciona excepcionalment bé en situacions concretes:
Tens ingressos recurrents previsibles. És el requisit de partida. Els proveïdors d'RBF decideixen quant et presten a partir del teu MRR, així que necessites com a mínim 15-30K EUR al mes d'ingressos recurrents (alguns proveïdors en demanen més). Com més previsibles siguin els ingressos, millors condicions aconseguiràs.
Vols finançar creixement, no supervivència. L'RBF és capital de creixement: contractar comercials, augmentar la inversió en màrqueting, obrir un mercat nou. Si necessites els diners per pagar nòmines o simplement per aguantar, l'RBF és l'eina equivocada. El percentatge mensual de retorn exigeix marges prou sans per absorbir-lo.
No vols diluir-te. Si ets un SaaS bootstrapped o eficient en capital, factures 500K d'ARR i creixes un 30% anual, una ronda d'equity et pot valorar en 3-5M i costar-te el 15-20% de l'empresa. L'RBF et permet aconseguir 150-300K sense cedir ni una sola participació. Per als fundadors que construeixen un negoci a llarg termini, i no una operació per vendre ràpid, aquests números sovint decanten la balança.
Tens un destí clar per al capital i un termini de retorn conegut. «Si inverteixo 100K en captació de pagament durant els pròxims 4 mesos, generaré 200K d'ARR nou amb el meu CAC i LTV actuals.» Aquesta mena d'equació de creixement previsible és exactament allò per a què l'RBF està dissenyat.
Quan l'RBF NO té sentit
Startups sense ingressos o que tot just comencen a facturar. Si no tens un MRR significatiu, no hi ha res sobre què basar el finançament. Et cal capital risc, subvencions o bootstrapping.
Empreses que cremen caixa buscant el product-market fit. L'RBF pressuposa que pots assumir el retorn amb els ingressos actuals. Si gastes molt més del que ingresses mentre encara busques mercat, afegir-hi a sobre una obligació de pagament lligada als ingressos és una imprudència.
Negocis amb marges bruts baixos. Si el teu marge brut és del 50% i tornes el 4% dels ingressos al proveïdor d'RBF, estàs destinant el 16% del benefici brut a servir el deute. Un SaaS amb marges bruts del 70-85% ho absorbeix sense problemes; els negocis de serveis o els marketplaces amb marges prims, sovint no.
Quan necessites capital a gran escala. Els imports d'RBF solen moure's entre 100K i 5M EUR. Si necessites 20M per contractar 100 enginyers i obrir tres oficines, et cal equity o venture debt, no RBF.
Condicions típiques al mercat europeu
Les condicions varien segons el proveïdor, però el panorama de l'RBF a Europa, el 2023, és aquest:
- Import del finançament: de 50K a 5M EUR, normalment 3-6 vegades els ingressos mensuals
- Límit de retorn: entre 1,3x i 2,0x l'import finançat
- Percentatge sobre ingressos: el 5-10% dels ingressos mensuals
- Termini de retorn: 12-36 mesos (però s'adapta als ingressos)
- Requisits: normalment 10-30K+ EUR d'MRR, 6-12 mesos d'historial d'ingressos, SaaS B2B o model d'ingressos recurrents
- Temps fins a rebre els fons: 2-6 setmanes (molt més ràpid que una ronda d'equity)
- Equity: cap. Ni warrants, ni seients al consell, ni drets de conversió
Alguns proveïdors també ofereixen estructures híbrides: un percentatge sobre ingressos més baix a canvi d'un petit warrant o equity kicker. Llegeix la lletra petita.
Els actors del mercat europeu d'RBF
L'ecosistema europeu d'RBF ha crescut força els últims anys:
- Capchase — Nascuda als EUA, ara activa a Europa. Un dels actors grans, centrada en SaaS. Ofereix RBF i avançaments sobre contractes anuals.
- Re:cap — Amb seu a Berlín. Especialitzada en finançament no dilutiu per a empreses de SaaS. Condicions competitives i un producte polit.
- Karmen — Amb seu a París. Orientada a SaaS francesos i europeus en general, amb finançament basat en ingressos.
- Uncapped — Amb seu a Londres. Un dels pioners de l'RBF a Europa. Ofereix finançament basat en ingressos i a termini fix.
- Pipe — Amb seu als EUA, disponible en alguns mercats europeus. Converteix els teus contractes d'ingressos recurrents en capital per avançat.
- Silvr — Amb seu a París. Centrada en negocis digitals europeus, amb un model d'avaluació de risc basat en dades.
Cada proveïdor té requisits mínims, múltiples de límit i percentatges diferents. Compara ofertes. Les millors condicions s'aconsegueixen amb diverses propostes sobre la taula i mètriques sòlides.
Les contrapartides reals
Seré directe amb els inconvenients:
És més car que un préstec bancari. Si un banc et concedeix una línia de crèdit tradicional, et sortirà més barat. La majoria de SaaS en fase inicial no hi tenen accés, perquè els bancs volen avals i rendibilitat, no corbes d'MRR.
Et redueix el flux de caixa mensual. Aquell 5-10% dels ingressos són diners que deixes de tenir per operar. Si el creixement no arriba com esperaves, estàs tornant capital amb una caixa cada cop més petita.
Pot convertir-se en una roda d'hàmster. Hi ha empreses que agafen RBF, el fan servir per créixer, i després n'agafen més per continuar creixent. Si no estàs construint cap a un marge sostenible, només estàs demanant diners en préstec al teu jo del futur, indefinidament.
No aporta valor estratègic. Un bon VC porta contactes, ajuda a contractar, et presenta clients i aporta governança. L'RBF et dona diners i res més. Si el que necessites és un soci sènior al costat en les decisions difícils, el capital sol no t'ho resoldrà.
Com m'ho miro jo
Per a mi, l'RBF és una eina més dins d'una caixa d'eines de finançament més àmplia. L'error és tractar-lo com la resposta a tot — o descartar-lo d'entrada.
El perfil ideal per a l'RBF: un SaaS B2B amb 20K+ EUR d'MRR, marges bruts per sobre del 70%, creixement anual del 20-50% i un pla clar per desplegar el capital. Agafes 200-500K, els fas servir per accelerar una palanca de creixement que ja has validat, i els retornes en 12-18 mesos amb els ingressos incrementals.
El pitjor perfil: una empresa que necessita els diners per sobreviure i confia que el creixement ja arribarà per cobrir el retorn.
Si ets en algun punt intermedi, fes números. Agafa el teu MRR real, aplica-hi el percentatge sobre ingressos i mira com t'afecta el runway i els marges, mes a mes. Si els números surten, pot ser el capital més intel·ligent que hauràs captat mai.
A Conectia, moltes de les startups amb què treballem són exactament en aquest punt: SaaS eficients en capital que necessiten escalar l'equip d'enginyeria sense cremar-se en una ronda d'equity. El finançament basat en ingressos pot pagar la contractació d'enginyers sèniors tot preservant l'equity.
Vols escalar l'equip d'enginyeria sense diluir el teu equity? Parla amb un CTO: els nostres enginyers sèniors de LATAM et donen la força d'un equip més gran amb una estructura de costos compatible amb el finançament no dilutiu.
